印度尼西斥資千萬要采購一批重型高端機械裝備。眾多國內外知名工程機械代理商蜂擁印尼招標，但為何柳工卻能“過五關斬六將”擊敗西方和國內的一眾機械制造業巨頭，在這次競爭中大獲全勝？

柳工擊敗國內外知名企業，裝載機斬獲千萬大單

今年4月底，《中國工程機械》雜志發布了“2021全球工程機械制造商50強榜單”，柳工名列第15位，雖說排名不錯，但也不算很高。

為何它能擊敗國內外的頂尖品牌，斬獲印尼的千萬大單，將自己的裝載機遠銷海外？

印度尼西亞有“赤道上的翡翠”的美譽，它的地下蘊藏著極其豐富的礦產資源。然而，它想享受這個上天的恩惠并不容易。因為印尼處在熱帶地區，全年氣候高濕高熱，雨季時間極其漫長，這對工程機械設備的工作和維護而言，絕對是一個很大的挑戰。

此次與柳工合作的是一家專注于有色金屬礦產開采和加工冶煉的大型企業，其有色金屬成品產量占全球五分之一以上，所以需要大量的高端的裝載機。

雖然柳工是世界裝載機的“一哥”，但依舊非常重視此次合作，多次派出實力強大的研發團隊到印度尼西亞進行實地考察。深挖客戶需求，根據項目的實際情況，為客戶開發了定制化的產品和服務。

此次銷往印度尼西亞的是柳工定制版5噸裝載機，這是他們全力為該客戶量身打造的。這批裝載機配備了柳工自研的發動機，扭矩高、油耗低。

在傳動系統上，柳工專門自主研發了壽命長、效率高、安全可靠的傳動部件。使得這批裝載機的經濟性、穩定性和高效性完全滿足客戶要求，備受客戶的好評與青睞。

柳工的裝載機有多牛

柳工為什么能擊敗卡特彼勒、小松、三一、徐工等巨頭拿下千萬大單？

裝載機是工程機械中的“大力士”和“多面手”，它既可以用于公路、鐵路的鋪設，也可以用于水壩、港口的施工，還可以在礦山、煤場等地方作業。裝載機既可以鏟裝各種建筑材料、也可以開挖礦產資源，還可以推運碎石、土壤、細沙，簡單地刮平路面或地面。

十六年前，柳工攜帶著它當時最先進的一批工程機械設備參加了美國2005年拉斯維加斯國際工程機械博覽會，獲得了世界客商的矚目，并于第二年就獲得了美國一月集團11臺裝載機的訂單。

從此，柳工打開了美國的市場，到2008年，柳工北美的子公司在美國休斯敦掛牌成立。柳工以此為依托，不斷在北美市場攻城略地。

柳工在2017年的國際工程機械博覽會上，推出了多款先進設備，其性能驚艷了在場的世界客商，獲得北美市場的廣泛好評。

如今，經過十數年的努力，柳工已在北美奮起，它順利引進了CLG835H、CLG848H、CLG856H、CLG890H等型號高端裝載機，直接與美日的高端企業短兵相接，貼身肉搏。能與王者一爭高下，可見柳工自身的功夫十分了得。

在今年的“2021中國工程機械年度產品TOP50頒獎典禮上”，柳工斬獲兩項大獎。其中，柳工的856E-MAX電動裝載機斬獲“技術創新金獎”。

856E-MAX

856E-MAX電動裝載機是一款集智能管理和能效管理于一身的全新產品，它順應了國家的低碳政策，節能環保，安全高效，為柳工打開了“智慧節能新時代”。

當今世界，能源危機、大氣污染和溫室效應是全人類共同面臨的問題。而傳統的工程機主要使用柴油機為動力。柴油發動機的能耗高，排放大，且效率很低，只有30%～40%的能量利用率，這與世界的發展潮流格格不入。因此，電能驅動的裝載機開始走進人們的視野。

電能的能量密度高，而且清潔環保，來源也十分廣泛。得益于近年來新能源產業的迅猛發展，電驅動的接卸裝置或工程設備將會迎來一個嶄新的時代。相比于傳統的化石燃料驅動，電驅動方式可以用電池或者電網作為能量來源，可實現100%零排放，極具應用前景和研究價值。

早在上個世紀初，美國勒圖爾勒公司就開始進行了相關研究，并于1969年成功研發出世界第一款電動輪式裝載機L-700型。

L-700型裝載機用裝配的柴油發動機帶動交流發電機發電，再將發出的交流電轉換成直流電來驅動直流電機，通過直流電機來帶動行駛驅動系統和裝載液壓工作系統工作，實現了發動機與相關工作系統的機械解耦，增加了能源利用率。

L-700型裝載機的研發成功，深遠影響了電驅動裝載機的發展。

從此以后，勒圖爾勒公司對電驅動裝載機進行不斷迭代升級，實現了制動能量回收，提高了能源利用率，增大了輪胎的抓地力和最大牽引力，有效防止四輪打滑。當前，最新型號的電驅動裝載機還采用了開關磁阻電機，有效減少了計劃性維修問題。

而世界上的其他公司也不甘落后，日立、沃爾沃、川崎、約翰迪爾、別拉斯等一批實力強大的企業都加入到電驅動裝載機的研發中，并且都推出了自己的品牌和型號。

我國對電驅動裝載機的研究比外國公司要晚，直到2010年，柳工集團才首次推出了自己的混合動力輪式裝載機。它采用了并聯式傳動機構和超級電容，能實現對發動機“削峰填谷”，能耗下降了10.5%，但是工作效率卻大大提高。

我們聰明的工程師通過液壓泵的壓力就可計算工作泵的流量，并結合加速/制動踏板的工作情況，對液壓泵驅動系統進行控制策略的設定研究。

通過分析前后軸制動力的分配，以及制動器制動力與電機再生制動力的分配情況，使用模糊算法進行有關優化，最終獲得制動能量回收系統的最佳控制方案。

工程師們通過先建模仿真，后優化設計，加上充足的研發費用支持下，大大促進了電驅動裝載機的發展。

柳工的電驅動裝載機已經屬于世界一流，隨著這幾年國內零部件加工水平的飛速提升，采用國內同類產品的成本遠遠低于采購西方零部件的價格，讓柳工裝載機性能不落后，但售價卻更低，在世界裝載機市場上，各種攻城略地且無往不利。

柳工的野望

今年，柳工既拿大單，又拿大獎，可以說是碩果頗豐的一年。可有些時候，越是高光的時刻，越是暗流涌動，危機潛藏。

根據中國工程機械工業協會的統計，今年10月，我國各類裝載機的國內銷量同比大幅下滑，下滑幅度達到了驚人的19.1%。這不僅對柳工，對全國各家工程機械制造商而言，都是一個很大的警示。

然而，相比于國內銷量大幅下滑不同，國外出口量卻在穩步增長，10月份的同比增長幅度達到了12.3%。這同樣是一個信號，給各家企業提供了發展的新思路和新方向。

當前，柳工的整體發展還算穩健。但是，它仍然面臨著一定困難需要克服，柳工最終能否羽化成蝶，躋身世界一流工程裝備制造商，就看它的破解能力了。

首先，柳工的產品布局雖然比較全面，既可以為客戶提供整套的系列化解決方案，又能抵御單一產品的波動對企業業績的影響，但是，柳工的各個產品發展并不均衡。

盡管裝載機的大單大獎拿到手軟，但是其它產品的表現并不亮眼，這大大降低了柳工在成套解決方案方面的吸引力。

其次，柳工目前還處于全球布局的初始階段，海外市場的開拓，海外渠道的建立，海外生產基地的建設，海外品牌的樹立等等諸多方面，柳工尚未完全打開局面。

柳工想要晉升世界一流，一方面需要攻下北美高端市場，以彰顯其品牌和品質，另一方面要拿下印度、巴西等新興市場，以保證其未來的發展前景和生存空間。

第三，柳工全系列產品的大型化，對技術的要求更高，且還需要避免同質化競爭。柳工如何突破高端裝備，提升自我品牌價值，在國外巨頭和國內同行的雙重絞殺之下開拓出自己的一片天地，考驗著柳工的眼光、決策和實力。

慶幸的是，柳工早已意識到了問題所在。柳工通過收購了波蘭“HSW”公司民用工程機械事業部全部資產和它下屬的3家海外子公司，獲得了銳斯塔品牌的全部知識產權和商標，這是柳工布局全球化的一個里程碑。

此次收購大大提升了柳工在裝載機底盤、傳動件等一大批核心零部件的研發制造能力，并且還幫助柳工拓寬了銷售網絡，補充了產品線。

之后，柳工繼續收購波蘭的ZZN公司，ZZN公司是世界級的傳動系統制造商，在世界享有盛譽。柳工連續兩次收購成功，使得波蘭成為它在歐洲的橋頭堡，幫助它迅速突破技術壁壘和貿易門檻，為柳工進入歐美高端市場立下汗馬功勞。

2019年，柳工收購了位于英國樸次茅斯的CPMS工程機械設備銷售公司的全部業務。這標志著柳工開始布局英聯邦國家，希望以此為突破口，打入歐美高端市場，也彰顯出柳工要實現全球化本土運營的魄力和決心。

當前，柳工積極響應國家“一帶一路”的倡議，將自己的發展融入到國家的戰略當中。柳工堅持“一把尺子量到底”，為人才的成長與發展提供肥沃的土壤和順暢的通道；堅持“一個中心”整合全球技術資源，讓國內研發跟上國際節奏；同時還建立“一國一策”的精細化風險防控機制，盡量避免“走出去”的各種風險。

就在前段時間的“11·26”全球客戶節上，柳工率先發布了無人駕駛挖掘機、無人駕駛裝載機和無人駕駛壓路機的三款智能裝備，這是柳工自主研發的高端產品，能為客戶提供安全高效的整機工作機制和云平臺問題解決方案，充分顯示出了柳工要將自己打造為世界級裝備制造企業的決心和魄力。

“有志者，事竟成，百二秦關終屬楚”，我們看到了柳工仰望星空的浪漫和腳踏實地的穩健，我們相信未來的柳工必然能夠宏圖大展，一飛沖天。從此，我們中國又多了一家響當當的企業！

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（本文轉載自百家號@史秘師，點擊鏈接閱讀原文）

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