在徐工叉車調試場上，劉向征正趴在駕駛位置不停地摸索著，不時轉過頭與調試員交流。平時不善言辭的他每到這個時候，總是滔滔不絕。雖然是90后，劉向征卻是一名有著10年叉車技術攻關經驗的研發“老將”。

“首秀”上海寶馬展

在2020年上海寶馬展上，徐工倉儲叉車展區人頭攢動，諸多客戶駐足體驗和咨詢。

而在寶馬展開幕前的一段時間，大家還在為改善升級參展產品的外觀和性能苦苦思索著。倉儲叉車經過數十年的發展和廣泛的應用，已經非常成熟，走性能差異化競爭路線的難度可想而知。

徐工特機主任設計師劉向征在為客戶講解產品

時間緊、任務重，作為主任設計師，劉向征主動請纓接下了這個重任。憑借著扎實的知識體系和豐富的研發經驗，劉向征和團隊一起深入市場走訪調研，分析討論不同工況客戶的需求差異，一遍又一遍修改設計圖紙，完成了托盤車和堆垛車的統型，生產效率和產品質量得到了有效提升。同時，優化了人機操作系統，讓駕駛作業更舒適。

“這是徐工叉車在世界級舞臺上的首次亮相，客戶的贊譽就是對我們最大的鼓勵。”此后，劉向征先后主持了多款倉儲叉車和E系列平衡重式叉車的研發工作，在取得多項技術突破和研發專利的同時，產品也獲得了多個批量訂單。

“亮劍”市場拓渠道

“只有讓技術骨干深入市場、研究市場，才能更貼近用戶！”經過一年多的發展，徐工叉車逐漸開上了發展的快速路，為了獲得更大的市場份額，渠道建設首當其沖。

徐工特機主任設計師劉向征在檢查設備

為了發展山東某市一家較有實力的競品代理商，負責渠道建設的同事多次前往商談，代理商雖有合作意向，但是對于徐工叉車這一新興板塊的品牌效應和產品性能仍存在顧慮。看著搖擺不定的代理商，同事立刻想到了有豐富研發經驗的劉向征。

徐工特機主任設計師劉向征

這是劉向征第一次參與渠道拓展，心里七上八下打著鼓。為了提高成功率，他一方面請教渠道建設的同事，了解客戶信息和訴求，另一方面整理產品相關資料，火速趕往。他從市場調研、產品開發、技術突破、強化實驗等方面進行了詳細解答，并現場連線某大型物流企業設備主管及操作手，當看到用戶對徐工叉車贊譽有加、頻頻點贊時，代理商激動的站了起來：“就認準徐工了，讓我們一起走向成功。”

“破局”再獲新訂單

去年底的一天，正在市場走訪客戶的劉向征接到了公司的電話，遼寧一位客戶購買的叉車通電后動作緩慢，行走不暢，經過檢修沒有發現故障原因，導致客戶抱怨，安排劉向征盡快前往，協助服務人員解決產品問題。

工作中的徐工特機主任設計師劉向征

“今天要是修不好，我就投訴你。”面對客戶的抱怨，劉向征倍感壓力。一番詳細詢問和測試后發現，使用了一天的車輛，儀表盤卻顯示電量充足，是不是電氣元件出現了問題？順著這個思路，發現電池末端電流傳感器線束插頭松動，緊固后車輛恢復了運行。考慮到車輛長時間處于虧電狀態，電池受損明顯，在經銷商協助下為客戶更換了一套新電池。

徐工特機主任設計師劉向征為客戶講解產品

此時已經是晚上6點多，劉向征婉拒了客戶邀請，一方面將此類故障詳細反饋給工廠，并對客戶其他叉車進行了預防檢修，另一方面針對叉車的保養和簡單故障排查為客戶提供了詳細地培訓。在成功扭轉客戶的情緒的同時，結下了一位徐工的忠實盟友，不僅再次下單，還向朋友強烈推薦徐工產品，促成多項合作。

心在一藝，其藝必工；心在一職，其職必舉。從事叉車研發工作十年來，劉向征把每一次深入市場、走訪客戶、傾聽反饋的機會都看得非常寶貴，他深知只有市場導向、用戶導向，才能研發制造出用戶喜歡，具有競爭力的產品，助力客戶走向成功。

（本文來自：徐工裝載機械）

責任編輯：Yaodl

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