奔走相告（火線調研的是哪一家公司?）火線調研，

　　江南奕帆公司董事、副總經理劉松艷與董事會秘書、副總經理唐穎彥、董事、副總經理孫定坤、證券事務代表馬慶于8月22日上午接待了華泰證券(601688)周敦偉、諾安基金 劉曉飛、中信建投(601066)常義樂、萬家基金 王立晟、平安資產 戴亞雄的調研。

1、公司光伏回轉驅動電機、清潔機器人(300024)電機目前已經有哪些在供應的大客戶？今年各自的收入體量能達到多少？明年、后年預計能貢獻多少收入？

　　清洗機器人電機項目啟動要比回轉驅動電機晚一些，目前已經通過了一個客戶的驗證，另外有幾個客戶還在測試中。最近實地拜訪客戶，部分應用的場景溫度比較高，比如有的客戶是用在熱帶地區，對電機的使用需求有所差別。此外，電機控制這一塊，客戶的使用要求也不同，有的需要添加控制模塊，有的不需要。公司會根據客戶具體應用需求進行一定的定制化設計。原來設計的通用的電機可能在一些應用場景下不太合適，公司正在做一些優化，預計2-3個月能迭代完成。優化后還需要進行一個小批量的供樣和驗證，這也需要一定的時間。目前實現了一個客戶的出貨，還未到大批量階段，銷售正在積極和其它客戶溝通，因為暫時沒有進入大批量，明年的營收暫時不好預測，公司正在切入新一代的產品。

　　回轉驅動電機今年上游價格有一定的漲幅，下游客戶部分項目進展比較慢，公司的產品是用在他們新一代的系統里面，而非老系統。下游客戶每年都有幾次的產品發布，上半年受疫情影響略微有些延誤。如有客戶在上海，因為疫情影響，測試暫停了一段時間，6月解封后陸續開始試驗，壽命測試過程中一些小的問題公司都進行了及時的交流，目前還在優化中，預計到年底會有一個小批量訂單，然后繼續進行下一輪的驗證。另外一家客戶在常州，疫情也有反復，所以驗證的周期有所拉長。具體的營收目前比較難預測，但訂單都在陸續釋放。

2、清潔機器人電機面向的是哪些客戶？他們在產業鏈里處于一個什么樣的位置？公司做的電機是類似于伺服電機的，還是其他的？具體電機的品類、使用壽命和單價是多少？

　　清潔機器人的全稱實際上是光伏太陽能(000591)面板智能清洗機器人，應用于光伏領域。太陽能面板包括固定支架和回轉支架，在戶外使用時候，經常會有一些動物的糞便和灰塵覆蓋在面板上，影響太陽能光伏的轉化效率，需要定期對面板進行清理。目前客戶端清洗機器人是一個長方體的結構，覆蓋在太陽能面板上，有固定的軌道，幾個電機帶動運行，清掃電機帶動鋼絲毛刷來回不斷的清洗，以永磁直流有刷電機為主，不是伺服電機，涉及到直流電機的一些直流電機的控制模式和控制方式。這一類產品對價格比較敏感，公司的直流電機也能滿足壽命的要求，本身是一個易耗品，需要經常保養和維護。

　　電機的使用壽命要根據客戶具體的使用工況來判斷，比如公司的斷路器開關是短時S2工作制，一天的開合次數很少。公司以客戶端的壽命測試作為標準，但因為實際使用頻率更低，所以實際的使用壽命會比實驗室里測試出來的更長。斷路器開關客戶實驗室壽命測試的要求是10000循環，太陽能清潔機器人有的客戶要求的是2000小時左右。

3、單個太陽能面板會使用幾個電機？單價是多少？清掃機器人的售價在多少？

　　清掃機器人使用的電機數量是一樣的，有兩個行走電機和一個清掃電機組成。具體續航要取決于當地的環境。行走電機和清掃電機的功率要求不同，所以行走電機價格相比清掃電機要低一些，三個加起來大概價格在1000-1500元左右，占清洗機器人成本10%-15%左右。預計整個機器人的售價在15000-20000元左右，后續成為標準組件，維護成本降低，后續價格會有一定的下降空間。太陽能清掃機器人的結構不是特別復雜，目前因為設備受限，做不了很小的機器人電機，未來有機會，可能也會考慮進軍小機器人電機。

　4、清掃機器人目前的滲透率是多少？具體客戶？有哪些競爭對手？未來的提升空間？ 海外大概什么水平？

　　目前滲透率應該不超過5%，呈上升趨勢，回轉電機的滲透率從前些年的3%提高到今年的10%左右，清掃機器人的比例應該更低。通過一些客戶的走訪，公司發現使用機器人的客戶還是很少，更多的還是定期的雇傭人工打掃面板。因為批的土地也越來越少，對單位面積發電量有了更高的要求，所以對清掃機器人的需求是明顯上升的。

　　回轉電機這塊，美國的滲透率應該超過90%了，公司的產品希望先在國內推開，客戶的應用場景也涉及到全球各地，如果公司的產品能經受住考驗，以后出口后競爭力會更強。此外，目前去海外做技術交流也不方便，所以公司期待的是先找附近的一些大客戶，如無錫周邊的蘇州、常州、上海等，這些地方的后續服務和技術支持維修支出是較為可控的，等產品通過驗證后再向其它地區推廣，公司應該很快就能完成這一階段目標。

　　清掃機器人具體客戶不方便透露，有三家左右在小批量供貨，里面有上市公司。公司主要供應生產廠家，基本沒有和下游建設者合作，因為必須通過工廠組裝、測試才能發貨到現場使用，不是直接組裝就能用的。

　5、光伏電機的毛利率和凈利率能維持在什么樣的水平？遠期能穩定在什么區間？

　　光伏電機毛利率要略低于儲能開關的電機，大概在35%左右，凈利率在25-30%。公司原來主營業務的產品特定點是小批量多品種，每個月單個規格型號能達到幾萬臺的也很少，而光伏的客戶雖然每家應用上有一定區別，但整體相差不大，內部很多零件是可以共用的，通用性比較強。

　6、回轉驅動電機1G瓦大概對應多少價值量？回轉電機收入和體量的目標？競爭力怎么看？

　　1G瓦大概對應在1200多萬。目前有幾個產品已經通過驗證了。這一板塊的競爭比較激烈，公司預計大批量以后的毛利率在30%左右，公司的成本控制能力比較強，相對其他公司是有一定優勢的，期待凈利率比競爭對手高6-8%。

7、電網一塊對訂單的展望？

　　今年和往年相比，銷量和產品結構上沒有太大的變化，上半年受疫情影響，業績增長有所放緩，內銷外銷出貨有所影響，但目前已經在逐步恢復中了。下半年疫情穩定情況下，公司預測斷路器開關這一板塊的業務會有所增長，因為電網的需求也比較大，會有進一步的升級改造，可能會是新的增長驅動點。國內大客戶的需求也明顯上升，是否屬于疫后反彈暫時不好判斷。

　8、光伏清洗機器人應用的區域會不會有限制？是否西北用的多一些，其它地區用的會少一點？

　　主要看場地的平整度，如果成本下降了，分布式應用的也會比較多，像工廠的屋頂都可以用，因為投入是一次性的，做了轉接以后可以實現轉彎，我們也在客戶的現場看到了。機器人行走的路徑不局限于直行，環行也是可以的，在屋頂上就可以轉彎了。未來可以通過一定的設計研發，擴寬更多的應用場景。

　9、清掃機器人的客戶有營收10億以上的嗎？

　　目前還沒有，回轉電機有營收10億以上的客戶。清掃機器人企業營收達到10億應該還需要時間，但應該不會很晚。和客戶的交流中，公司了解到目前出讓的土地越來越少，發電量的要求越來越高，所以只能通過回轉和清潔提升轉化率。

　10、明年儲能開關增長的展望？

　　近期客戶反饋的數據也可以感受到，雖然疫情時期有一定影響，最近限電比較多，但通過彈性工作制等方式調節，對生產影響不大。這也意味著用電需求很旺盛，但供給還是有一定的局限的，對電力分布式改造還是有推動的，下游的需求公司還是保持樂觀的。相對太陽能和機器人來說，這一塊業務更加穩定、可持續，毛利波動也較小。

　11、收入增速比較平穩，但半年報凈利率還在提升，主要是什么原因？

　　產品板塊的毛利和凈利還是比較穩定的，主要是因為匯率增長形成了匯兌收益，還有理財和政府補助的影響，所以凈利增長比較多，主營業務還是比較平穩的。

　12、在頭部比較大的跟蹤支架廠家的份額有多少？

　　市場份額逐步提升中，公司項目去年年底才正式開始小批量，需要一些時間得到大廠的認可，但速度不會很慢，有一些企業也來公司公司考察過，對公司做有刷直流電機的能力以及產能交付能力都是非常認可的。

13、跟蹤支架有沒有開拓海外客戶？

　　目前有此規劃，像 NT、艾瑞這幾個客戶，公司了解到他們對價格比較敏感。其次，公司希望產品得到附近的客戶的充分驗證后再向更遠的市場推廣，目前已經建立了一定的溝通渠道。

14、回轉電機有正式的出貨了嗎？今年預計實現收入？

　　回轉電機已經在陸續出貨了，收入這塊要看客戶釋放的量，今年可能不會很大。公司也在打造自己的團隊，布局一些其他的電機，如道閘等。

15、回轉電機和清掃機器人電機核心壁壘？

　　最核心的壁壘還是品質，應用場景比較偏僻，維護成本比較高，但和公司原有業務的應用場景比較吻合，公司原來的電機就是用在一個對可靠性要求特別高的一個場合。此外，光伏電機是單品種，當量比較大的時候，價格的競爭會比較激烈。公司傳統的業務板塊產品對可靠性要求非常高，但對價格沒有那么敏感。性價比也是必須的，公司成本控制能力是比較強的。

　16、回轉電機和清掃機器人電機產能主要放哪里，是原來的工廠還是其它地方？產能擴張的計劃是怎么樣的？

　　目前小批量階段還是放在原來的工廠，根據客戶訂單量的大小決定，后期可能會放到新的工廠布局，去做一些符合政府要求、滿足精益生產要求的信息化的系統建設。

　17、之前70萬套產能釋放節奏？新廠區的大概產能？

　　70萬套產能是老廠區的設計產能，老廠區現在已經飽和了，目前已經達到110萬臺套的年產能了。后續太陽能電機這一塊有量釋放的話會安排到新廠區布局。新產區建筑面積更大，飽和的話會比老廠區的產能更大。單一品種的產品，公司后續會提升自動化程度，單位面積的產能會更大。

18、產能明年會緊張嗎？

　　產能沒有瓶頸，后續可能招人有瓶頸，因為當地外地的員工不是特別多，具體要看后續的量上來后的情況，應該不會有很大的瓶頸。

19、老廠區生產110萬臺套對應多少工人？

　　公司目前總人數是三百人左右，生產工人大概在270人左右。

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